商用电器行业如何通过互联网进行突破？

在电器行业中商用电器并不像家用电器那么生动活泼，相反不管是在产品形态、还是在销售策略方面，商用电器总是显得那么老土，虽然他很老土但是它占据的市场份额却不容小觑，现如今的移动互联网时代，大多商用电器生产商连个像样的PC端网站还都没有，可见在商用电器行业通过互联网进行突破还是大有作为，目前应该说还是一片蓝海，那么我们如何来寻找突破点呢，今天就以中山市驰牌电器有限公司为个例来谈谈个人的一些看法。

一、定位

先来了解下驰牌电器，驰牌主要生产商用豆浆机、商用料理机、商用电蒸笼、商用电热开水桶等产品，公司专注于研磨行已经近10年，尤其以生产商用豆浆机在行业内闻名，基本上市面上的全不锈钢机头商用豆浆机都是驰牌生产的，可以说在制造上驰牌是有实力的。对这样一个有着优秀制造基因的企业，我们如何对它进行定位呢?

首先，企业目前要搞清楚是要做品牌，还是要做销售。这一点弄不清楚后面的路就没方向了，当然驰牌这些年还是以销售为主的，除了自有品牌驰牌外，对外OEM也占据了一部分的收入，其实企业现在谈到转型，不是因为销售业绩不好，而是因为，现有的销售模式延续了数10年，不管是企业高层管理还是老板可能对这种模式也厌倦了，他们都是希望通过其他途径进一步提高企业的在未来的竞争力。毫无疑问，要想在未来的竞争中掌握主动权塑造品牌是唯一选择。

确定了大方向我们就需要定位我们目标人群，商用豆浆机常用的客户主要有高档宾馆、酒店，餐饮连锁机构、美食店、早餐店、学校食堂、企事业单位食堂等。这些人群是我们最终使用人群，一般来讲早餐店、学校食堂、一般酒店等他们大多会从当地的市场去购买，大型餐饮连锁机构通常需求多，也有专职的采购人员，他们会直接联系厂家，还有部分人是直接通过网购来解决。那么我们的目标客户可以确定为三大类：①当地的代理商（包括经销商、批发商）②大型餐饮机构等（包括酒店、中型餐厅等）③网购群体确定了客户群体，我们就需要定位产品，要分析这几类人群的针对性需求：

①对当地的代理商来说他们面对的大部分客户是一些小型餐馆、宾馆、学校等人群，这些人群一个普遍特性是最求实惠，要求物美价廉，质量好价格低，这是他们最基本最核心需求。因此提供给他们的产品不要求多么豪华，但基本的功能必须满足他们，这类产品我们应当定位为普遍性产品（比如目前驰牌在销售产品我觉得都是普遍性产品）。

②对大型餐饮机构来说，他们最核心的需求不是价格，我个人觉得是外观，这些大型机构通常来说是相对档次较高的，他们可能对产品造型，外观更看重（因为功能都差不多），因此这类客户，我觉得应该提供给他们更有品味的产品，比如仿铜、复古、逆潮流、皮革质感等。

③网购群体客户，其实潜在市场也很大，这类客户通常最求比线下实体店更低价格，这是他们最重要的需求，这类客户，我们可以针对性的开发产品，做线上专款。

④挖掘客户的潜在需求，这一点非常重要，之前的三点都是显性需求，同行业的都能看到，其实潜在需求就是解决客户的痛点，要深入了解产品使用过程中客户最抱怨什么，最想达到什么效果，这一点需要和实际使用人沟通，经销商代理商有时候往往不一定是最了解的（这一点需要企业内部沟通）

最后一点我们需要来定位营销层面，也就是这些人在哪里，我们如何找到他们，一般来说代理商经销商散布在市场的大市场，以及大市场周围，这些人大部分会上网，也用手机，但是对网络使用程度不够，他么获取厂家信息最多的还是通过线下展会，但是随着时间的推移他们逐步的会使用商网络，对常用的应该时百度、360导航等产品。第二类人群即可餐饮连锁机构的的采购们，他们能熟练使用互联网，通常也在线采购，阿里巴巴应该时他们在线采购的首选。第三类人群时网购达人，淘宝他们非去不可。而这三类人群共同使用的产品应该是QQ、微信。以上我们定位了方向、人群、产品、活动地点，下面我就如何通过互联网来找到我们的目标客户做一阐述。

二、规划

1、公司网络门户，公司网站建设。
网站人人都知道，单真正能体现价值的并不多，一个好网站要满足来访客户的需求，要打动客户，留住客户，甚至直接成交，好网站就是一个有效的销售员，因此网站的作用毋庸赘述，当然也包括移动网站建设。

2、公司自媒体，微信运营。
公司的微信不是发布公司新闻，不是发布公司广告的场所，而是提供服务的，这种服务要真真切切的对我们的粉丝有用，让粉丝感觉到关注你有价值，这种价值不是你发个优惠券，不是你搞个促销，而是要让关注你的人从心灵上有所获。因此对于驰牌微信官网我觉得需要给客户提供一下几方面的内容：1、美食推荐2、美食制作大课堂（每周一期）3、时下最新热点话题评论（每天），以上内容需要90%以上原创。

3、B2B网站运营推广
目前国内有实力的，后劲足的当属阿里巴巴，当然在家电业大家对慧聪网很是看重，其实据我对慧聪网的观察，它目前还出B2B的1.0时代，虽然他们上市了，但是在网络上的技术投入还是很少的，通过近期登陆驰牌后台一些操作，我能明显感觉的到这一点，因此投入阿里巴巴中国站很有必要。对于B2B网站的运营我觉得核心点在于：1、布局好关键词、做好基本的产品发布。2、规划好产品价格，了解好阿里巴巴的特性，直接在线做生意，不要把他看作一个信息展示平台。3、参加各类活动，适量的付费推广。4、需要在阿里巴巴上打造爆款。5、最关键的是把阿里巴巴打造成在线分销平台，这一点上要考虑线上线下冲突，同时不要抱着一种这样的心态来做“总觉得为了线下，一定要在线上把价格打高，我想说的是，如果不存在冲突，你为何一定要把线上价格弄那么高呢？线上上千亿的市场其实一点不比线下少，而且线上目前来说成本要低，是不是应该线上更低一点呢？不同人有不同的理解，思路不转变什么都做不成。”

4、高质量信息发布
目前除了阿里巴巴和慧聪以外，还有很多的B2B网站，据个人统计差不多有上千个，那么这些地方我们都可以很好的利用，注册每个网站，规划好关键词并发布高质量的信息，如果你有一万个长尾关键词，那么持续带来的流量带来的询盘一定是可观的。同时信息分类网站，博客、论坛等都要被我们所用，我们要让驰牌的信息满天飞，虽然工作量很大，但是这种信息是持续的，可以长久受益处。

5、网站SEO优化
基本的SEO优化我们都清楚，无非是关键词布局，网站结构布局，网站体验等一些方面，那么我在这里想说的是，做好SEO优化最核心的是满足用户需求，给用户想要的，抛弃用户厌恶的，一个优秀的网站策划人员一定不是按照老板的意愿来设计网站，而是按照目标客户的需求设计网站的。对于驰牌的网站SEO优化我是这么考虑的：1、每一类关键词搭建一个网站，那么这个网站就围绕这些关键词来做内容，内容要70%原创哦！2、每一个网站和另一个网站是打通的，是相辅相成的。

6、内容营销
这些内容包括了视频、新闻稿、图片，为每一个产品做一个视频，那么这种视频可以是静物360度的实拍，也可以是产品测评类型（可以搜索王自如了解），最好是嘻哈风格的视频解释，让用户看视频就像是看喜剧一样，当然喜剧归喜剧，专业性不可少。
对于图片，我们要准备公司相关产品图片，做好关键词布局，然后根据不同搜索引擎收录图片的规则，针对性的发布图片。新闻稿这快是必不可少的，如果可以自己写作，就找公司文采好的人来操盘，如果公司不行也可以寻找枪手，更具一些热点事件，借势营销。

7、公司高层自我品牌打造，比如公司老板需要打造自我品牌，吸引粉丝，提升自我的影响力，其实这一点单仁资讯们的老师都做的很好，他们从一开始就在打造个人品牌形象，吸引粉丝，具体怎么做，我觉得王鹏辉老师做的很好，有个人的微信公众平台，给粉丝们提供有价值的内容，其实说说很简单就是有价值的内容，但是具体操作还需要定位用户群体，我觉得企业老板们的粉丝应该是自己的客户，那么如何让客户信赖自己，让自己能影响到客户就很重要，落到实处还有内容，这个需要做好分析，整合内容。

8、搜索引擎付费推广
目前主流的百度、360、搜狗三家，我们不要怕付费的推广，只有我们打理好了，一样效果很不错，没有谁骗谁，就看谁搞懂了谁，关于付费推广这一块，根据我这几年的经验来看，他是效果最快，最明显的，当让投入也较大，希望大家斟酌取舍。

最后总结一下，其实网络推广营销的方法很多，以上只是一些最常用的也是可能最能落地的，不管营销渠道发生多大的变化，其实人性是不变，做任何的营销活动之前，分析好人性，运用好互联网这个超级工具，坚决的执行，那么我们就无往不胜，最后希望商用电器行业的朋友们生意兴隆。